綺麗で見栄えの良いデザイン重視のホームページではもう売上を上げられない...

最近ホームページからの売上げに悩んでいる方は必見!


デザインだけではなぜ売れないのか?


「売れない」のでない、「売っていない」のではないか? こう考えます。

何年か前までは人々は何か買いたいと常に考えていました。

実は今もこれは変わっていないです。

基本的に人々は消費したいという欲求を押さえることはできません。

経済が常に成長し続ける原理と同じです。

ですから、ホームページに掲載するだけで売れた時代がありました。

ところが今は、きれいで見栄えが良いページを見つけても、そこから直ぐに購入しなくなりました。

これは、人間の購買思考が移り変わっていることに由来します。

「綺麗」や「かわいい」は右脳で感じ取るイメージです。

これまではイメージに訴えれば簡単に買ってくれました。

買いたい欲求が優っていたから、右脳で良いと思ったら直ぐに買ってくれました。


今、売れない理由とは?


でも、現状をゆっくり考えてみましょう。

今は長く続く不況が身に染みている人々が多いです。

さらにインターネットの明暗もわかってきました。

この様な時代には、左脳が優先して働きます。

つまり、まずこの商品が本当に必要か?という根本的な疑問に対して回答を得ようと人はするのです。

次に、今本当に買えるのか?、ここから買って良いのか?

次々に左脳で論理的に考えるようになります。

これらを判断する時間はわずか2~3秒です。

いろいろ考えて様々なハードルが乗り越えられる事を数秒で判断し、よしと思った時に検討行動に動きます。

やっと考えてくれるのです。

ホームページで売る我々に与えられた猶予は僅か数秒しかありません。

数秒しかないので、「デザインで勝負しよう」としか思えないのです。

しかも検討行動に入ってからは、比較行動に走ります。

ここでも左脳がフル回転します。

「どこが安いんだ?」、「どこが性能がいいのか?」、「アフターサービスは?」

様々な比較検討を行って、そしてついに、「よしここから買おう」と思うようになるのです。

長いですね。

ホームページを訪れてもらって購入までに時間がたってしまうことも多くなりました。

デザイン以外で売る方法


やっぱり、数秒しかないんだから、デザインで勝負するしかないのでしょうか?

よく考えたら、人は不況に喘ぐ今も購入するためにホームページを探し続けています。

Googleによると、1日で700万件以上の消費検索が行われています。

お客様は絶えることはありません。

しかも、デザインだけでもそこそこは売れる。

よし、だからデザインで売ろう!

...ちょっと待ってください、そう考えるのは。

左脳が必ず邪魔をすることはわかっています。

そうか、じゃ左脳が働いているのを利用すればいいんじゃないか?

そうです、常に相手の先回りをして、反論する部分の不安や疑問を打ち消していく方法をとれないか考える必要があります。

この事を、” 購買思考を理解する ” といいます。

キャッチコピーやデザインで興味をひいて、そのコピーやデザインに反論する左脳の考えに訴えかける見出しをつけて、そこを切り口に商品の説明につなげる。

この様にホームページを構成すると、やさしく解決してくれる良いページ、とホームページの信頼度は上がるでしょう。

すると、お客様は一気に検討行動を起こしてくれます。

そう、これが売るという事です。

人対人のリアル営業では皆さんが実際にやっていることですが、ホームページになるとやっていない、つまり売っていないんですね。

だから売れないんじゃないかと。

人々の購買思考を理解した戦略的ストーリー構成を取ったホームページこそ売っているホームページだと言えます。

それと左脳に働きかけるんだ、と言って、字ばかりや性能や価格だけにとらわれてホームページを作成するのもお勧めできません。

やっぱりイメージも大事です。

欲求欲望のきっかけや始まりはイメージですから。

何が必要でしょうか?


これらの事を理解していないホームページ制作業者は多いです。

もともとホームページを作るにはデザイン力は必須です。

しかもデザインだけで売れる時代がありました。

これでは、ホームページ制作業者や経営者はデザインを重視しよう、と考えたくなりますよね。

しかし、時代は変わったのです。

デザイン以外に、人々に購買思考を根付かせ、購買行動を起こさせ、検討行動を起こし、買ってもらう、ここまでの一連のストーリーを戦略的に描き出してホームページを作成する必要があります。

このストーリーを構成するには、お客様の事をもっともっとよく知らないといけません。

お客様は何を考えているのか?、どのような性格なのか?、何を不安に思うのか?、何が嫌いなのか?

様々なことを考える必要があります。

しかも、ホームページで売っている我々は、自分はお客様の不安を解決できているだろうか?、という事も同時に検討する必要があります。

例えば、「すぐ欲しい」と思っているお客様に対して、「3日でお届けできます」では他のページへ逃げてしまいます。

「家には来てもらいたくないな~」と思っているお客様に、「お宅へお伺いし確認して、無料でお見積もりを出します」と言っても、ピンと来ないのです。

お客様の欲求と不安を常に考えて、それを解決するホームページを作る、言うに優しいですが実現する努力は膨大です。

しかも、お客様の欲求と不安をどのように明確化するのかも難しい問です。

事実に基づいた研究が必要です。想像力では解決出来ません。

想像のみで欲求と不安を考えて、これに対応する自社の体制も整えて、いざホームページを開設したら全然お客様は振り向いてくれない。

これはつらいですね。

つまり、お客様の事を詳しく正確に知る必要があるのです。

お客様の事を知る事で、お客様の購買思考を喚起し、購買行動を起こさせ、検討行動を起こし、買ってもらう、この一連のストーリーを戦略的に描き出す事こそが、ホームページの設計なのです。

せっかくいいホームページができても...


お客様をしっかり引き止めるホームページを作っているにも関わらず、アクセスを集められないために、ホームページが売れないと勘違いしている方もいらっしゃいます。

特に店舗ビジネスを経営されている方に多いのですが、アクセスを集められないと思っていらっしゃいます。

検索結果の上位表示ができないからです。

ホームページを作っただけでは、上位表示できない事はどなたもご存知だと思います。

(キーワードによっては作っただけで上位表示されることがありますが、Googleのサービスだと思っていいです。しばらくすると下がります)

上位表示するにはキーワードが重要になってきます。

ホームページの題名(Title)、これは一番重要なキーワードを含めなければいけません。

商品を売るページなら、商品名が最初にないといけません。

例えば、アップルパイを売る店舗でしたら、「アップルパイが美味しい○○商店」と題名をつけなければいけません。

「○○商店は美味しいアップルパイが食べられます」等と題名をつけると上位表示されにくくなります。

理由は、検索結果では、左側にあるキーワード程重要視されており、右側に行くほど重要度が下がります。

お客様は「アップルパイ」というキーワードで検索するので、「アップルパイ」で上位表示できる対策をしなければいけません。

それなのに、アップルパイを求めているお客様に「○○商店」を売っていることになります。

『左側にあるキーワードほど重要度が増す』、この原理を知っていれば、少しでもアクセスを集められるのです。

(この記事を見てすぐにTitleを変える行動を取ると順位は下がりますよ。変更は一時的or恒久的な順位低下です

この様に検索結果の上位表示対策することをSEO(検索エンジン最適化)と呼びます。

いいホームページで確実に売上げるには...


SEOが出来なくてアクセスが集まらないでは商売になりません。

何とかアクセスを上げたいです。是非とも。

SEO(対策)を実施しなくてもアクセスを上げる解決方法があります。

それがインターネット広告への出稿です。

具体的には、GoogleとYahooのリスティング広告と呼ばれている広告サービスです。

(広告出稿する場合審査があります。インターネット広告が始まる前から広告が許されてる商品であれば、だいたい審査は通ります。あと、ホームページの作り方も審査の対象です。)

広告を出すと次の日から確実にアクセスが上がります。

みるみる内に上がってきます。

そしてホームページの作りが良いと一定の高い確率で成約します。

高額商品では資料請求があることです。

成約率という用語もあります。

アクセスして頂いたお客様のうち何%のお客様が購入して頂いたのかという率になります。

従って、

アクセス数×HP成約率(×リアル成約率)×平均商品単価
 = ネット広告の成果(売上)

(高額商品の場合、ネットから集客した後にクロージングをかけるリアル営業が発生するはずです。)

となり、広告出稿の実成果が目に見えてわかります。

しかも一定のアクセス数とそれを得るための費用は予想することができ、予想はほぼ当たります。

雑誌やテレビなどの広告媒体では絶対にできない数値評価です。

月に受注するお客様の人数に限りがある店舗では、もうおなか一杯なので今月は広告やめる、広告費を使わないという対応も簡単です。

例えば、美容室などの営業を考えてみますと、髪を切りたい人がお店の検索をされると思いますが、お店の技術スタッフの数には限りがあるため、1日に対応可能なお客様の数に制限があります。

そのため、ある程度新規顧客を獲得出来たら広告を止めた方が良いです。

新規顧客と既存顧客の両方でしばらくお店は回るでしょう。

成功するのが分かったら同じブランドで2店舗目を立ち上げてもよいですし、また広告を始めればよいのです。

つまり、どうやってアクセスを集め、どのように成約率を高めて売上を上げていくか、ここもホームページの設計が必要なのです。

設計があるからこそ、アクセスや成約率の状態をチェック出来て、ホームページの改善を行うことが出来るのです。

高額商品の販売


インターネットで集客した後に、リアル(現実)営業で成約活動を行うという2段階のマーケティングになってしまうはずです。

「ホームページを見て気に入ったからカードで車を買っちゃった」、なんて人一年に一人ぐらいはいるのでしょうか?

私はいないと思います。

この様な、高額商品の販売にはどうしてもリアル営業活動が必要となってきます。

リアル営業では見込み客の情報を仕入れるチャンスです。

お客様の興味を持っている事、何に不安があって、何を不便だと感じているか、どんな情報を探しているか、自社の今後のインターネット展開を考えるうえで重要な情報をもたらしてくれます。

この情報をホームページに反映すると更に成約率も上がります。

でもホームページでの信頼を裏切る危機でもあるのです。

リアル営業活動とホームページの内容が異なっていると、お客様は絶対不信感を持ちます。

お客様はネットから情報を仕入れてきたのですから当然です。

営業さんの中にはホームページの事を理解せずに自分のペースで対応する方がいて、結果としてホームページでせっかく苦労して作り上げた自社のブランドを壊してしまっているかもしれないのです。

つまり、リアルとインターネットは融合してしまっていると言う事です。

好むと好まざるにかかわらず、GoogleやYahooは、我々のBtoC商売の本流になっています。

先ずネットを優先してマーケティングを整えて、これにリアルを合わせた活動が求められるのです。

弊社サービス


ここまでお読みになって頂いた方の中には、自社のホームページは大丈夫だろうか、と心配されている方もいらっしゃるかと思います。

弊社では、御社の抱えているお悩みをお聞きし問題点を洗い出し、最適なインターネット運用のご提案をすることで、御社の売上をドンと上げるお手伝いをいたします。

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